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CUANDO APRETA EL CINTURON ¿PIDO UN AUMENTO DE SUELDO O UN ASCENSO EN MI TRABAJO?

Hace varios años, el poder adquisitivo del venezolano permitió que muchos de nosotros pudiéramos subir en la escala social y tener un nivel de vida aceptable. En mi caso, mis padres provienen de familias muy humildes y mi papá, sin tener una educación universitaria, pudo adquirir su apartamento y pagarle una buena educación en un colegio privado a sus dos hijos, la cual pude completar graduándome de Economista en una Universidad privada estudiando en el horario nocturno mientras trabajaba para pagar mis estudios.

Pero a pesar de lo que dicen algunos, en Venezuela se ha encarecido de tal forma la vida que ya muchos de los venezolanos con vivienda propia, actualmente no tienen la capacidad para adquirirla.

Son tiempos duros, hay que apretarse el cinturón. Muchos amigos constantemente me piden consejo de que hacer en estos momentos. Siempre evadí el tema, ya que considero que el mismo es delicado y muy personal. Pero ya es tiempo de transmitir unas reflexiones personales que como siempre uno dice: “si lo hubiera sabido antes, otro gallo cantaría”. Por lo tanto hoy inicio una pequeña serie de artículos, esperando que les resulte interesante y sobre todo, útil.

En primer lugar hablaré de la situación más común, los que tienen la suerte de trabajar para alguien y perciben un ingreso todos los quince y últimos de mes. En estos casos, cuando el cinturón apreta, lo que se hace es pedir una audiencia con el jefe, para pedir un aumento de sueldo o un ascenso a un cargo superior.

Cuando se toma este camino lo importante, no lo vital, es recordar que la relación laboral esta basada en un contrato en la que nos comprometemos a cumplir ciertas funciones a cambio de una cesta de ingresos y beneficios, monetarios o no. De tal manera, que en este caso se debe tener el mismo cuidado cuando se discute un contrato, así que repasemos algunos temas que se deben tener claro antes de entrar a la oficina del jefe:

1) Solo se deben tomar en cuenta los temas que involucren el contrato de uno, No se nos ocurra comenzar con: “Jefe usted sabe que la vida está muy cara…”. O se arriesgará a que salga de la oficina disgustado y sin el aumento. Este es un tema propio de la contratación colectiva.

2) Otra frase que es muy mala estrategia es: “jefe, durante este tiempo he cumplido muy bien con mis funciones…”¿y? ¿por qué se le tiene que pagar más por hacer bien las funciones para lo que se le contrató?.

3) A la hora de pedir un ascenso, si, como se han dado cuenta, pedir un aumento de sueldo al jefe es inútil, lo recomendable y lo cual deben centrar sus esfuerzos es solicitar un cargo que esté mejor remunerado. Si quiere el cargo, pregúntese ¿Qué he hecho en el último año para merecer ese cargo? ¿soy el indicado? ¿estoy preparado para el mismo?. Si sus respuestas son negativas, es hora de tomar las siguientes acciones: i) Determine que cargo quiere y cuales son las habilidades que se necesitan para ejercerlo; ii) Lea todo lo posible sobre el campo de interés del nuevo cargo. Los especialistas, se debe dedicar por lo menos una hora diaria a la lectura, Si esto no es posible, aproveche el traslado en el metro, en el transporte público superficial o si va al trabajo diariamente en su propio vehículo, escuche los muchos audiolibros que hay en el mercado; iii) realice, cursos, seminarios y talleres que le permitan formarse en el cargo superior. No espere que la empresa lo mande. Si ya los se, como vamos a gastar más plata si lo que queremos precisamente es tener mayores ingresos. Señores la educación es una inversión nunca es un gasto. Si no tiene este punto claro, dudo que puedan conseguir el ascenso; iv) expresen claramente a su jefe que usted tiene pensado optar a ese cargo. Cuentas claras conservan amistades.

Si ustedes han tomado estos pequeños consejos, diríjase a la oficina de su jefe, con un paso seguro, cabeza alta y mucha autoridad y comience con algo como esto “Jefe, como usted sabe estoy interesado a ocupar el cargo de … el cual esta vacante y soy la mejor opción que tiene por…”. Si después de enumerar sus habilidades que le permitirían desempeñar el cargo con éxito, su jefe no lo toma en cuenta o le dice que tienen previsto dársela a otro. Ya es hora de pensar no solo cambiar de cargo sino también de empresa, a una en que valoren su esfuerzo, ya que simplemente en la que está no tiene futuro. Le aseguro que dada las nuevas habilidades adquiridas habrá una compañía interesada en usted.

La próxima semana trataré el tema de “hay que arroparse hasta donde llega la cobija”.

¿CUANTO VALE LA EMPRESA?

Eco. Iván Lozano Flores

Hace algún tiempo cuando trabajaba en el área de negocios de una Entidad Financiera, presenté a la Unidad de Riesgos una solicitud de tarjeta de crédito para capital de trabajo de un cliente, que fue rechazada y ante mi persistencia aprobada, pero por un monto tan reducido, que fue imposible su emisión, por ser menor al importe mínimo del producto. En resumen, fue literalmente denegada, pero de una manera más sutil.

El argumento que recibí por la Jefatura de Riesgos de ese entonces fue que “no podía otorgársele mayor monto, porque eso era lo que valía la empresa”.
¿Y cuánto vale la empresa?, pregunté.

“El monto de su capital social”, recibí por contestación.

Siguiendo la misma lógica, pregunté: ¿y por que no el patrimonio?.

“Por qué las utilidades acumuladas se pueden retirar en cualquier momento?”, añadió.

Ante tan desatinada argumentación, no pude contenerme y repliqué: El valor de una empresa no es el capital social, ni el patrimonio neto, es el valor presente de los flujos de caja libres, descontados a la tasa del costo de capital promedio ponderado, en un periodo de valoración.

“Bueno, Iván, ese es tú punto de punto”, concluyó.

La anécdota anterior la traigo a colación porque muchos empresarios e, incluso, personas vinculadas a las Entidades de Crédito desconocen cómo se determina el valor de una empresa, lo cual genera perjuicios económicos y pérdida de oportunidades de negocios, que pudieran evitarse.

Para determinar el valor de una empresa es necesario el cálculo de las siguientes variables:

1. Los Flujos de Caja Libres o Free Cash Flow (FCF),

2. El Costo de Capital Promedio Ponderado o Weighted Average Cost of Capital (WACC), y

3. El Período de valoración (horizonte de evaluación).

1. Los Flujos de Caja Libres

Son el resultado de restar del EBITDA (Utilidad Operativa – Impuestos + Depreciación y otros cargos que no son efectivo), las inversiones en Activos Fijos (Cambios en el Activo Fijo + Depreciación) y los Activos Corrientes Netos (Cambios en el Activo Corriente – Pasivos Corrientes); y representan la cantidad de efectivo disponible, año a año, para los acreedores y propietarios de la empresa, después del cumplir con el pago de todas las necesidades operativas, inversiones en activos fijos y activos corrientes del negocio. Estos FCC deberán llevarse al Valor Presente, descontados con el WACC y su sumatoria determinará el Valor de la empresa.

2. El Costo de Capital Promedio Ponderado

En cuanto al WACC, es la sumatoria de la multiplicación del costo específico de cada forma de financiamiento por su proporción en la estructura de capital de la empresa.

Las formas de financiamiento usualmente son las deudas con bancos, acciones y utilidades retenidas. El costo de financiamiento de las acciones y utilidades retenidas estará dada por el Modelo de Valuación de Activos de Capital (CAPM); mientras que el costo de la deuda con bancos será el Tasa de Costo Efectivo Anual (TCEA), a la cual deberá deducirse el efecto del pago de impuestos.

Respecto a la ponderación, usualmente se utiliza la proporción que tiene cada cada tipo de financiamiento en la estructura financiera de la empresa.

3. El Período de valoración

Finalmente, el horizonte de evaluación, dependerá del tipo de negocio.
Finalmente, volviendo al caso de la evaluación de la tarjeta de crédito de capital de trabajo, la evaluación crediticia no debió haberse centrado en el valor de la empresa, sino en su capacidad de pago, a través del análisis de la liquidez del negocio.

TIPS ESTRATÉGICOS DE MEJORA

TIP 1

Un tonto insultó a Buda, este escuchó en silencio; cuando el hombre terminó, Buda le preguntó: -Dime hijo, si un hombre rechaza un regalo que le han hecho, ¿a quién le pertenece el regalo?
El hombre contestó:
- A quien se lo ofreció.
- Pues bien - dijo Buda -, yo me niego a aceptar tu insulto y te pido ¡que lo guardes para ti!.

TIP 2

Los errores más frecuentes que se cometen al dar órdenes:

Instrucciones ambiguas.

En ocasiones decimos "tan pronto como sea posible", mejor digamos , "mañana a las 10 a.m."

Asumir que tus instrucciones han sido perfectamente entendidas.

Solicita que se te repitan sus para asegurarte de haber sido comprendido. A esto se le llama Verificación del Mensaje Bilateral.

TIP 3

Adquiere un reloj de arena o un reloj con alarma.

Colócalo sobre tu escritorio y ajústalo a tres minutos cada vez que contestes el teléfono o hagas una llamada. Cuando se termine el tiempo, inicia el proceso para dar por terminado el dialogo. Una llamada que dura más de tres minutos es una pérdida de tiempo en el 75% de los casos. En la mayoría de las ocasiones se puede abreviar una conversación con la frase: "¿Le puedo ayudar en algo más?"

TIP 4

La mayoría de las personas que escuchan no pueden recordar más de tres mensajes Normalmente capturan mentalmente con mayor facilidad el primer y último punto que oyen. SUGERENCIA: Limítate a tres puntos en tus exposiciones y deja para el principio y para el final los más importantes.

TIP 5

Si deseas que las personas que llaman por teléfono recuerden tu nombre,

Procura que sea la último que menciones cuando contestes. No digas: "Pedro Pérez, departamento de servicio, a sus órdenes", sino: "Departamento de servicio, a sus órdenes, Pedro Pérez".

TIP 6

Sé proactivo.

Invita a tus clientes satisfechos para que te hagan lle gar cartas de agradecimiento que te sirvan de testimoniales. Te las ha ganado. No titubees.

TIP 7

Disiente pero no hagas enemigos.

Cuando no estés de acuerdo con alguien, recuerda que una de las formas más constructivas de manejar los desacuerdos es tratando de estar de acuerdo. Estimula para que expliquen sus opiniones. Has preguntas que ayuden a entender tu punto de vista. La gente no se sentirá ofendida con tu desacuerdo en la medida que sienta que eres una persona de amplio criterio y con amabilidad respecto de los sentimientos de los demás.

TIP 8

Propicia que tus empleados se conviertan en embajadores cuando se reciba la visita de algún cliente o prospecto importante a la compañía.

Toma en cuenta a tus gerentes para esta tarea, pero también a los operarios o secretarias, esta idea estimulará el espíritu de equipo y fomentará el incentivo a las buenas prácticas.

TIP 9

Cómo decir "No".

Asume estas sugerencias cuando tengas que decir que "no" :

Rechaza la tarea, no a la persona. Diga: "No puedo hacer tal cosa"... y no "No te puedo ayudar".
Dale espacio y alternativas a la persona a quien estás diciendo que "no". Dile: "No podemos hacer X, pero podemos hacer Y..."

Nota: Asegúrate que "Y" es algo que tu interlocutor puede hacer sin ti.
Convence a la persona que un "no" es la respuesta apropiada... y que pensaría igual si tuviera la misma información que tú. Ejemplo: "La fecha límite es muy reducida para obtener la calidad que se pretende".

TIP 10

Cuando pretendas negociar algo, no cometas este error: Trata de resolver los puntos más importantes en primer lugar.

Las personas tendemos a decir, "este es el principal problema, así que si no quedamos de acuerdo al respecto, no vale la pena que continuemos con el resto". Pero lo que suele pasar es que no se supera ese punto inicial y se crea mucha frustración.

Lo mejor es que inicies la negociación con asuntos de carácter menos importante, que sean más fácilmente negociables. Establece de entrada una atmósfera de confianza y luego pasa a los aspectos más complicados.

TIP 11

Las dos razones más comunes para perder son:

primero, no conocer a sus competidores y segundo, no saber con quién estás compitiendo.

TIP 12

Identifica a las personas creativas dentro de tu organización.

Ellas dependen de sus propias experiencias... desconfían de la sabiduría convencional... se impresionan más con lo que no saben, que con lo que hacen... siempre están dispuestos a hacer sugerencias... identifican los problemas... y les agrada resolverlos. Estas personas son las más productivas. Consérvalas.

TIP 13

Cuando tengas una reunión importante, recuerda que el lugar en que te sientes puede reforzar tu buena imagen. Aquí tienes dos tips que pueden ser útiles:

A. Llega temprano y toma un lugar exactamente frente de la persona que dirigirá la reunión. Así tendrás una buena dosis de contacto visual cuando hagas tus preguntas.

B. No te siente al lado de tu jefe. ¿Por qué? Porque el jefe captará toda la atención.

TIP 14

¿Tu gente llega tarde a las reuniones o juntas de trabajo atrasando el inicio?.

Si así pasa, entonces intenta esta técnica utilizada por General Electric:

Coloca una silla menos en la habitación tomando en cuenta el número de personas que van a participar. El que llegue más tarde se quedará parado.

TIP 15

Si tienes reuniones mensuales con tu personal, vale más que pienses en algún sistema que formalice el tiempo máximo de participación de cada uno, con el objeto de que la junta no se prolongue excesivamente.

Sugerencia: Adquiere un reloj de arena de 5 minutos y fija las reglas: Todos pueden participar, pero sólo 5 minutos... lo que dure el reloj de arena al vaciarse. Así mantendrás el control y no tendrás que hacerla de árbitro.

TIP 16

Nunca preguntes a un cliente si entendió lo que le explicaste.

Porque si no quiere parecer un "tonto", lo más seguro es que conteste que "sí", aun cuando debería haber dicho que "no".

No preguntes "¿Me entendió lo que quise decir?", o "¿Comprende mi punto de vista?". Otra vez, lo usual es que contesten "si" aunque desearían haber contestado un "no".

Entonces dilo así: "¿Está usted contento con esto?". "¿Tiene usted alguna duda?", o "¿Desea que le explique nuevamente?".

TIP 17

Explica.

Un vendedor de automóviles me sorprendió cuando hice mi última compra. Me dedicó más de 40 minutos para explicarme todos los detalles del vehículo y su funcionamiento. Era como leer el manual, pero más fácil y agradable.

Consolida la relación con tus clientes asegurándote que no tendrán problemas con los productos que compren. Dedícales tiempo y explícales cómo deben utilizarse. Y si tu producto es un servicio, muéstrales cómo mantener los resultados o seguir obteniendo los beneficios ofrecidos. Si van a recibir algo por correo, indícales la fecha aproximada y si se requiere dar seguimiento, no vaciles en hacerlo.

TIP 18

Si estás entrevistando personas para puestos cuya actividad requiere tratar con el público, trata de fijarse cómo responden y se comportan al interactuar con extraños en la oficina. Fíjate si sonríen o huyen ante cualquier posibilidad de conversación. Observa si son espontáneos y amistosos. Pídele a tu secretaria que esté atenta a estos detalles mientras esperan en la recepción.

TIP 19

Coloca justo en el punto donde el personal entra, un espejo de cuerpo entero de tal forma que lo primero que vean sea su propia imagen, y luego coloca un letrero que diga algo como: " Está s viendo a la única persona con la que tratan nuestros clientes". Esta leyenda les recordará de forma inconsciente que "ellos" son la compañía cada vez que tienen un contacto con la clientela.

TIP 20

Cuando inicies una labor de liderazgo con gente a cargo, el primer día reúne a tus colaboradores,

explícales ampliamente como te gusta trabajar, cual es el método que usas con éxito para lograr resultados inmediatos, coméntales cuales son tus mejores virtudes ( no tus virtudes ) como líder y prosigue ofreciéndoles la palabra para que expresen lo mismo que les has dicho, elige a uno de ellos ( generalmente te fijarás en el más comunicativo ), cuando termine, pídele que él mismo le de la palabra a uno de sus compañeros, y así sucesivamente, cada integrante pasará la palabra hasta terminar con todos.

Para finalizar, exprésales como te gustaría que trabajen bajo tu liderazgo y pide opinión libre en todo momento, hasta llegar a un punto de acuerdo total. Lo que vas a lograr es que luego “ no haya lugar a reclamo “ sobre algo que todos asumieron, opinando, escuchándose y viéndose como llegaban a un solo acuerdo.

CUADRO DE OPORTUNIDADES

Objetivo	Estrategia	Tiempo	Meta

Objetivo: ( Qué vas a hacer )

Propuesta lógica y concatenada de los pasos a seguir inicialmente.

Estrategias: ( Cómo harás las cosas )

Cómo utilizarás las herramientas para llegar a meta sin errores

Tiempo: ( Cuánto demorará tu proyecto deseado )

Diseño cronológico del uso de objetivos y estrategias )

Meta: ( adonde vas a llegar )

Consecución de logros mediante estrategias efectivas.

PANEL ACTIVO

Analiza muy bien los tips, quizás algunos de ellos puedan encajar en tu experiencia actual. Si determinas cuales son, podrías utilizar los siguiente :

a) estructurar tu cuadro de Logros,

b) generar tus objetivos,

c) desarrollar tus mejores estrategias.

d) Definir el tiempo que te tomará para llegar a la Meta. ( recuerda que no tienes las 24 horas del día disponible y las otras personas tampoco ).

Que tengas muchos éxitos.

Oscar Murga Burga

Consultor Senior

SYNERGIA-perú

conpsico@speedy.com.pe