Hace algún tiempo cuando trabajaba en el área de negocios de una Entidad Financiera, presenté a la Unidad de Riesgos una solicitud de tarjeta de crédito para capital de trabajo de un cliente, que fue rechazada y ante mi persistencia aprobada, pero por un monto tan reducido, que fue imposible su emisión, por ser menor al importe mínimo del producto. En resumen, fue literalmente denegada, pero de una manera más sutil.
El argumento que recibí por la Jefatura de Riesgos de ese entonces fue que “no podía otorgársele mayor monto, porque eso era lo que valía la empresa”. ¿Y cuánto vale la empresa?, pregunté.
“El monto de su capital social”, recibí por contestación.
Siguiendo la misma lógica, pregunté: ¿y por que no el patrimonio?.
“Por qué las utilidades acumuladas se pueden retirar en cualquier momento?”, añadió.
Ante tan desatinada argumentación, no pude contenerme y repliqué: El valor de una empresa no es el capital social, ni el patrimonio neto, es el valor presente de los flujos de caja libres, descontados a la tasa del costo de capital promedio ponderado, en un periodo de valoración.
“Bueno, Iván, ese es tú punto de punto”, concluyó.
La anécdota anterior la traigo a colación porque muchos empresarios e, incluso, personas vinculadas a las Entidades de Crédito desconocen cómo se determina el valor de una empresa, lo cual genera perjuicios económicos y pérdida de oportunidades de negocios, que pudieran evitarse.
Para determinar el valor de una empresa es necesario el cálculo de las siguientes variables:
1. Los Flujos de Caja Libres o Free Cash Flow (FCF),
2. El Costo de Capital Promedio Ponderado o Weighted Average Cost of Capital (WACC), y
3. El Período de valoración (horizonte de evaluación).
1. Los Flujos de Caja Libres
Son el resultado de restar del EBITDA (Utilidad Operativa – Impuestos + Depreciación y otros cargos que no son efectivo), las inversiones en Activos Fijos (Cambios en el Activo Fijo + Depreciación) y los Activos Corrientes Netos (Cambios en el Activo Corriente – Pasivos Corrientes); y representan la cantidad de efectivo disponible, año a año, para los acreedores y propietarios de la empresa, después del cumplir con el pago de todas las necesidades operativas, inversiones en activos fijos y activos corrientes del negocio. Estos FCC deberán llevarse al Valor Presente, descontados con el WACC y su sumatoria determinará el Valor de la empresa.
2. El Costo de Capital Promedio Ponderado
En cuanto al WACC, es la sumatoria de la multiplicación del costo específico de cada forma de financiamiento por su proporción en la estructura de capital de la empresa.
Las formas de financiamiento usualmente son las deudas con bancos, acciones y utilidades retenidas. El costo de financiamiento de las acciones y utilidades retenidas estará dada por el Modelo de Valuación de Activos de Capital (CAPM); mientras que el costo de la deuda con bancos será el Tasa de Costo Efectivo Anual (TCEA), a la cual deberá deducirse el efecto del pago de impuestos.
Respecto a la ponderación, usualmente se utiliza la proporción que tiene cada cada tipo de financiamiento en la estructura financiera de la empresa.
3. El Período de valoración
Finalmente, el horizonte de evaluación, dependerá del tipo de negocio. Finalmente, volviendo al caso de la evaluación de la tarjeta de crédito de capital de trabajo, la evaluación crediticia no debió haberse centrado en el valor de la empresa, sino en su capacidad de pago, a través del análisis de la liquidez del negocio.
Un tonto insultó a Buda, este escuchó en silencio; cuando el hombre terminó, Buda le preguntó: -Dime hijo, si un hombre rechaza un regalo que le han hecho, ¿a quién le pertenece el regalo?
El hombre contestó:
- A quien se lo ofreció.
- Pues bien - dijo Buda -, yo me niego a aceptar tu insulto y te pido ¡que lo guardes para ti!.
TIP 2
Los errores más frecuentes que se cometen al dar órdenes:
Instrucciones ambiguas.
En ocasiones decimos "tan pronto como sea posible", mejor digamos , "mañana a las 10 a.m."
Asumir que tus instrucciones han sido perfectamente entendidas.
Solicita que sete repitan sus para asegurarte de haber sido comprendido. A esto se le llama Verificación del Mensaje Bilateral.
TIP 3
Adquiere un reloj de arena o un reloj con alarma.
Colócalo sobre tu escritorio y ajústalo a tres minutos cada vez que contestes el teléfono o hagas una llamada. Cuando se termine el tiempo, inicia el proceso para dar por terminado el dialogo. Una llamada que dura más de tres minutos es una pérdida de tiempo en el 75% de los casos. En la mayoría de las ocasiones se puede abreviar una conversación con la frase: "¿Le puedo ayudar en algo más?"
TIP 4
La mayoría de las personas que escuchan no pueden recordar más de tres mensajes Normalmente capturan mentalmente con mayor facilidad el primer y último punto que oyen. SUGERENCIA: Limítate a tres puntos en tus exposiciones y deja para el principio y para el final los más importantes.
TIP 5
Si deseas que las personas que llaman por teléfono recuerden tu nombre,
Procura que sea la último que menciones cuando contestes. No digas: "Pedro Pérez, departamento de servicio, a sus órdenes", sino: "Departamento de servicio, a sus órdenes, Pedro Pérez".
TIP 6
Sé proactivo.
Invita a tus clientes satisfechos para que te hagan llegar cartas de agradecimiento que te sirvan de testimoniales. Telas ha ganado. No titubees.
TIP 7
Disiente pero no hagas enemigos.
Cuando no estés de acuerdo con alguien, recuerda que una de las formas más constructivas de manejar los desacuerdos es tratando de estar de acuerdo. Estimula para que expliquen sus opiniones. Has preguntas que ayuden a entender tu punto de vista. La gente no se sentirá ofendida con tu desacuerdo en la medida que sienta que eres una persona de amplio criterio y con amabilidad respecto de los sentimientos de los demás.
TIP 8
Propicia que tus empleados se conviertan en embajadores cuando se reciba la visita de algún cliente o prospecto importante a la compañía.
Toma en cuenta a tus gerentes para esta tarea, pero también a los operarios o secretarias, esta idea estimulará el espíritu de equipo y fomentará el incentivo a las buenas prácticas.
TIP 9
Cómo decir "No".
Asume estas sugerencias cuando tengas que decir que "no" :
Rechaza la tarea, no a la persona. Diga: "No puedo hacer tal cosa"... y no "No te puedo ayudar".
Dale espacio y alternativas a la persona a quien estás diciendo que "no". Dile: "No podemos hacer X, pero podemos hacer Y..."
Nota: Asegúrate que "Y" es algo que tu interlocutor puede hacer sin ti.
Convence a la persona que un "no" es la respuesta apropiada... y que pensaría igual si tuviera la misma información que tú. Ejemplo: "La fecha límite es muy reducida para obtener la calidad que se pretende".
TIP 10
Cuando pretendas negociar algo, no cometas este error: Trata de resolver los puntos más importantes en primer lugar.
Las personas tendemos a decir, "este es el principal problema, así que si no quedamos de acuerdo al respecto, no vale la pena que continuemos con el resto". Pero lo que suele pasar es que no se supera ese punto inicial y se crea mucha frustración.
Lo mejor es que inicies la negociación con asuntos de carácter menos importante, que sean más fácilmente negociables. Establece de entrada una atmósfera de confianza y luego pasa a los aspectos más complicados.
TIP 11
Las dos razones más comunes para perder son:
primero, no conocer a sus competidores y segundo, no saber con quién estás compitiendo.
TIP 12
Identifica a las personas creativas dentro de tu organización.
Ellas dependen de sus propias experiencias... desconfían de la sabiduría convencional... se impresionan más con lo que no saben, que con lo que hacen... siempre están dispuestos a hacer sugerencias... identifican los problemas... y les agrada resolverlos. Estas personas son las más productivas. Consérvalas.
TIP 13
Cuando tengas una reunión importante, recuerda que el lugar en que te sientes puede reforzar tu buena imagen. Aquí tienes dos tips que pueden ser útiles:
A. Llega temprano y toma un lugar exactamente frente de la persona que dirigirá la reunión. Así tendrás una buena dosis de contacto visual cuando hagas tus preguntas.
B. No te siente al lado de tu jefe. ¿Por qué? Porque el jefe captará toda la atención.
TIP 14
¿Tu gente llega tarde a las reuniones o juntas de trabajo atrasando el inicio?.
Si así pasa, entonces intenta esta técnica utilizada por General Electric:
Coloca una silla menos en la habitación tomando en cuenta el número de personas que van a participar. El que llegue más tarde se quedará parado.
TIP 15
Si tienes reuniones mensuales con tu personal, vale más que pienses en algún sistema que formalice el tiempo máximo de participación de cada uno, con el objeto de que la junta no se prolongue excesivamente.
Sugerencia: Adquiere un reloj de arena de 5 minutos y fija las reglas: Todos pueden participar, pero sólo 5 minutos... lo que dure el reloj de arena al vaciarse. Así mantendrás el control y no tendrás que hacerla de árbitro.
TIP 16
Nunca preguntes a un cliente si entendió lo que le explicaste.
Porque si no quiere parecer un "tonto", lo más seguro es que conteste que "sí", aun cuando debería haber dicho que "no".
No preguntes "¿Me entendió lo que quise decir?", o "¿Comprende mi punto de vista?". Otra vez, lo usual es que contesten "si" aunque desearían haber contestado un "no".
Entonces dilo así: "¿Está usted contento con esto?". "¿Tiene usted alguna duda?", o "¿Desea que le explique nuevamente?".
TIP 17
Explica.
Un vendedor de automóviles me sorprendió cuando hice mi última compra. Me dedicó más de 40 minutos para explicarme todos los detalles del vehículo y su funcionamiento. Era como leer el manual, pero más fácil y agradable.
Consolida la relación con tus clientes asegurándote que no tendrán problemas con los productos que compren. Dedícales tiempo y explícales cómo deben utilizarse. Y si tu producto es un servicio, muéstrales cómo mantener los resultados o seguir obteniendo los beneficios ofrecidos. Si van a recibir algo por correo, indícales la fecha aproximada y si se requiere dar seguimiento, no vaciles en hacerlo.
TIP 18
Si estás entrevistando personas para puestos cuya actividad requiere tratar con el público, trata de fijarse cómo responden y se comportan al interactuar con extraños en la oficina. Fíjate si sonríen o huyen ante cualquier posibilidad de conversación. Observa si son espontáneos y amistosos. Pídele a tu secretaria que esté atenta a estos detalles mientras esperan en la recepción.
TIP 19
Coloca justo en el punto donde el personal entra, un espejo de cuerpo entero de tal forma que lo primero que vean sea su propia imagen, y luego coloca un letrero que diga algo como: " Está s viendo a la única persona con la que tratan nuestros clientes". Esta leyenda les recordará de forma inconsciente que "ellos" son la compañía cada vez que tienen un contacto con la clientela.
TIP 20
Cuando inicies una labor de liderazgo con gente a cargo, el primer día reúne a tus colaboradores,
explícales ampliamente como te gusta trabajar, cual es el método que usas con éxito para lograr resultados inmediatos, coméntales cuales son tus mejores virtudes ( no tus virtudes ) como líder y prosigue ofreciéndoles la palabra para que expresen lo mismo que les has dicho, elige a uno de ellos ( generalmente te fijarás en el más comunicativo ), cuando termine, pídele que él mismo le de la palabra a uno de sus compañeros, y así sucesivamente, cada integrante pasará la palabra hasta terminar con todos.
Para finalizar, exprésales como te gustaría que trabajen bajo tu liderazgo y pide opinión libre en todo momento, hasta llegar a un punto de acuerdo total. Lo que vas a lograr es que luego “ no haya lugar a reclamo “ sobre algo que todos asumieron, opinando, escuchándose y viéndose como llegaban a un solo acuerdo.
CUADRO DE OPORTUNIDADES
Objetivo
Estrategia
Tiempo
Meta
Objetivo: ( Qué vas a hacer )
Propuesta lógicay concatenada de los pasos a seguir inicialmente.
Estrategias: ( Cómo harás las cosas )
Cómo utilizarás las herramientas para llegar a meta sin errores
Tiempo: ( Cuánto demorará tu proyecto deseado )
Diseño cronológico del uso de objetivos y estrategias )
Meta: ( adonde vas allegar )
Consecución de logros mediante estrategias efectivas.
PANEL ACTIVO
Analiza muy bien los tips, quizás algunos de ellos puedan encajar en tu experiencia actual. Si determinas cuales son, podrías utilizar los siguiente :
a)estructurar tu cuadro de Logros,
b)generar tus objetivos,
c)desarrollar tus mejores estrategias.
d)Definir el tiempo que te tomará para llegar a la Meta. ( recuerda que no tienes las 24 horas del día disponible y las otras personas tampoco ).
Me gustaría contarles un asunto de locos que me ocurrió este verano. Lo habría olvidado, pero lo ocurrido ha estado volviendo a mi memoria, generalmente en esos momentos previos al sueño en los que uno no sabe si piensa que está dormido o sueña que está despierto. Creo que la insistencia de este recuerdo se debe a que esconde un sentido más profundo que la mera anécdota de los hechos, y la memoria, que a veces nos niega el recuerdo de lo que hemos aprendido, otras se empecina en recordarnos aquello de 19 que aún podemos aprender.
Estábamos en la playa saludando a unos amigos a quienes no veíamos desde el verano anterior. A un lado estaba mi suegra, al otro mi mujer. Mientras hablábamos llegó una de esas mujeres que creemos que sólo existen en las revistas, y se puso a estirar su toalla justo frente a nosotros, en la estrecha banda de playa que quedaba a espaldas de nuestros amigos.
Es cierto que «sobre gustos no hay nada escrito» pero aquella joven habría recibido el voto. unánime.de cualquier jurado de belleza. Hacía viento, pero hasta las olas dejaron de sonar cuando por fin se sentó y se puso a enredar con el cierre de una prenda tan escueta que no merece un nombre tan largo como el de «bikini». Aunque la cosa no pasó a mayores" consiguió captar toda la atención de quienes nos encontrábamos a menos de un kilómetro.
Yo personalmente había perdido el hilo de la conversación y notaba cómo mi mujer, que me conoce bien, me miraba divertida con la situación, y cómo mi 'suegra, que cree conocerme mejor, intentaba descubrir los gestos del Barbazul, o el Landrú que siempre -y sin motivo- ha creído ocultos en mí. Intenté mirar a otro lado; a laderecha un hombre parecía a punto de morir abrasado por el sol, enfrente un barco estaba a punto de zozobrar y su tripulación parecía pedir auxilio, a la izquierda dos ancianas vestidas de negro intentaban clavar en la arena una sombrilla de colores, pero nada de esto conseguía distraer del todo mi mirada.
Hacía viento, y percibí un súbito movimiento; las dos ancianas intentaban sujetar la sombrilla que pugnaba por escaparse. La verdad es que estuvieron heroicas, y aún con menos músculo que el de la pata de un canario, emularon el escorzo de los soldados con la bandera americana en la colina de la Hamburguesa. Pero la sombrilla se soltó, y salió dando tumbos y girando hacia la bella, que ajena a todo tomaba el sol.
Mi cerebro, bien entrenado tras varios cursos de toma de decisiones, calculó en un instante todo tipo de posibilidades: la posibilidad de que la sombrilla alcanzara a la «diosa de la belleza» era del 98%, la posibilidad de que quedara clavada como una mariposa de colección era escasa pero no despreciable, la posibilidad de -parar la sombrilla en su carrera sin sufrir daño alguno -o merma de la autoestima- era prácticamente nula.
Mientras yo calculaba todas estas posibilidades un tiarrón hercúleo saltó por los .aires y atrapó la sombrilla – o ésta lo atrapó a él- y ambos cayeron enredados a los pies de aquel sueño en forma de mujer. Ella se sobresaltó, pero al ver al joven, desbaratado, medio herido y lleno de arena como un moderno Cirineo, comprendió la situación en un instante. Los últimos días del verano les vi pasear su amor macizo por la orilla.
Cuando en estos días, que se habla tanto de emprendedores, he recordado la escena, he ido descubriendo el sentido que entonces no le vi: la fortuna está tendida al sol para todos, pero quienes sólo hacen análisis nunca la alcanzan. La fortuna -en cualquier empresa- es de quienes actúan. y merecen nuestra admiración, no nuestra envidia.
¿Que es un empresario? Lorenzo Servitje Sendra, fundador de Panificadora Bimbo, señala: “Dentro de la empresa, el agente clave es el empresario, persona que descubre la necesidad de satisfacer, diseñar los bienes o servicios a producir, consigue los recursos, organiza a los hombres y asume los riesgos. Su función es de carácter profesional e indispensable. Suele ser un hombre con especial intuición y tenacidad para conseguir que la empresa alcance sus fines.
Igualmente, el celebrado escritor y empresario Robert Kiyosaki, autor de “Padre Rico, Padre Pobre”, sobre el tema comenta: Las características definitorias de los verdaderos empresarios son creatividad y habilidad para lograr cosas más allá de sus propios recursos. Son maestros en resolver problemas, en convertirlos en propiedad intelectual en un negocio. El mantra de un empresario es: “veamos como podemos hacerlo” y nunca se les escuchan palabras desalentadoras “No podemos hacerlo”, o no “podemos pagarlo”. La definición que más me gusta, se la escuché al Sr. Tomás Ramos, presidente de la Federación Venezolana de las Industria de la Panificación (FEVIPAN), “El empresario es un constructor de sueños” y es que todo gran empresario, Henry Ford, Bill Gate, Steve Jobs, por mencionar algunos de los más famosos, comenzaron con un sueño y tuvieron la voluntad de llevarlos a cabo.
Los grandes empresarios, son grandes soñadores pero consientes de sus limitaciones, como se dice, con los pies sobre la tierra. El caso más grande de los empresarios soñadores, fue sin lugar a dudas Walt Disney, quien en con su sabiduría, decía:
Si lo puedes soñar, lo puedes lograr
Piensa, crea, sueña y atrévete
No duermas para descansar, duerme para soñar. Porque los sueños están para cumplirse
Como podemos deducir de los párrafos anteriores, el empresario es un ser humano con cualidades muy especiales ¿estas nacen con el individuo o se pueden aprender?. Sin lugar a dudas se pueden aprender. El problema radica en que toda la vida nos han educado, no para ser empresarios, sino para ser empleados. Toda la vida nos han exigido que respetemos las reglas, que seamos perfectos, que no nos equivoquemos, que no asumamos riesgos, en fin de cuentas, nos han educado para que tome otro las decisiones.
Le pregunto, ¿usted que prefiere, ser cola de león o cabeza de ratón?. La gran mayoría, estoy seguro dirá: cola de león, no importa si estoy de último en la escala laboral, lo importante es pertenecer a una gran organización. En cambio un verdadero empresario dirá cabeza de ratón, no importa cuán pequeña sea la empresa, lo importante es que yo tome las decisiones.
